Principales estrategias para vender artículos de lujo en Rusia • Sharovski

Principales estrategias para vender artículos de lujo en Rusia

Un sector importante de empresas españolas cada vez centra más sus esfuerzos en atraer a los consumidores de productos de lujo que se ubican en Rusia y otros países del Este. Se trata de un mercado muy atractivo por el elevado poder adquisitivo de este tipo de personas. Comercializar artículos de lujo en Rusia es un negocio rentable, pero para darse a conocer en el terreno hay que emplear enormes esfuerzos que vayan orientados a despertar el interés y la curiosidad de un target reducido y elitista, que generalmente es también bastante exigente.

Los directivos responsables de marketing y comunicación de estas compañías, que principalmente se dedican al negocio inmobiliario, la venta de joyas o prendas de los más prestigiosos diseñadores, han de elaborar una estrategia que les permita llegar hasta este grupo de consumidores que se caracteriza por ser dado al gusto por las compras, y que ve en España un destino muy apetecible para disfrutar de su tiempo de ocio.

Para ello disponen de varias opciones, algunas más efectivas que otras. En primer lugar, para vender en Rusia los responsables de estas empresas han de conocer dónde se encuentran físicamente sus potenciales clientes rusos. En este sentido, hay que tener muy claro si deseamos llegar a clientes que vienen a España temporalmente para disfrutar de sus vacaciones o si, por el contrario, queremos conquistar a los ciudadanos de este país que residen en nuestra geografía. La mayoría de los residentes suelen tener un poder adquisitivo muy similar al de la clase media española, lo cual quiere decir que como consumidores no aportan un valor mayor que el de otro tipo de clientes.

Los medios de prensa, grandes aliados

Periódicos Rusos

Una de las principales armas con las que se puede contar para llegar hasta este grupo de personas son los medios de prensa. Con el boom inmobiliario, en España proliferaron numerosas publicaciones escritas en ruso que se asemejaban a periódicos o revistas informativas. La mayoría de una calidad más que discutible a nivel de contenidos, pero que lograban ejercer de nexo de unión entre el público de este país y las empresas que publicitaban en ellos sus servicios.

Entre las empresas que se esfuerzan por vender en Rusia sus productos de lujo existe una gran obsesión por vincularse a todo lo que tenga que ver con este país. Pero hay que ser muy precavidos y no dejarse cegar, ya que muchas de estas publicaciones ofrecen un contenido tan pobre que el público que las consume no les otorga seriedad ni valor alguno.

Puede que tu prestigiosa compañía pierda enteros por publicitarse en un medio de este tipo sin rigor, por lo que conviene contar con el asesoramiento de profesionales del marketing y la comunicación que, preferentemente, tengan conocimientos del idioma y del público al que van a tener que dirigirse.

Las redes sociales abrirán tu negocio al mundo

Usuarios Redes Sociales En Rusia

Indudablemente, los canales online y, especialmente, las redes sociales son una herramienta que ofrece muchas posibilidades para expandir nuestro negocio. Los clientes rusos que nos interesan, principalmente, son aquellos que vienen a España de visita con un alto poder adquisitivo, que por lo general suelen ser amantes de la ostentación, desconfiados y algo superficiales.

En este sentido, los responsables de marketing y comunicación han de trabajar para desarrollar acciones que permitan a su empresa ofrecer productos o servicios a precios elevados, que se vinculen de manera rotunda e inequívoca con los conceptos de prestigio y glamour. El perfil de este tipo de cliente ruso busca lo exclusivo, algo que solamente pueda estar a su alcance y no al de la mayoría de la población.

Y, cómo no, la presencia online es muy importante. Si bien es cierto que Facebook es la red social de referencia a nivel mundial, en Rusia es V Kontakte la que cuenta con un mayor número de usuarios y, por lo general, todo el mundo utiliza. Por eso es fundamental que nos familiaricemos con ella y que nuestro negocio disponga de una página en la que ofertar y compartir nuestras noticias y los servicios que ofrecemos.

No se trata de una cuestión baladí, puesto que hay estudios que demuestran que los rusos conforman uno de los países europeos con la tasa más alta de horas de conexión diaria en las redes sociales.

V Kontakte, la red por excelencia en Rusia

Conocida a nivel internacional como VK, V Kontakte es una red social creada en 2007 por Pável Dúrov, junto con sus cofundadores Lev Binzumovich Leviev, Nikolái Dúrov y Vyacheslav Mirilashvili. Su sede se encuentra en San Petesburgo y su actual director ejecutivo es Andrey Rogozov. Es un sitio que muchos asemejan a Facebook, pero que resulta más completo e intuitivo. Está disponible en más de 80 idiomas y cuenta con más de 400 millones de usuarios registrados, de los cuales más de 90 millones activos.

El inglés, una herramienta para llegar a los clientes aficionados a viajar

V Kontakte es la red social en la que está presente el 55% de los internautas rusos, y en este sitio no cabe otra que desarrollar contenidos en ruso si se quiere experimentar un crecimiento rápido y que las garantías de éxito de nuestra campaña sean elevadas.

La otra que le hace competencia es Odnoklassniki, la segunda red de Rusia cuyo público principal oscila entre los 25 y los 35 años. Tiene un gran peso en varias repúblicas de origen soviético como Moldavia, Armenia o Georgia, si bien varios estudios han revelado que existe una tendencia hacia la migración a otras redes como VK y Facebook.

Por ello, aunque la presencia en VK nos puede ofrecer un valor añadido, es importante trabajar bien nuestra estrategia en Facebook. Por lo general, este sitio es muy utilizado por rusos acostumbrados a viajar asiduamente y, normalmente, con un poder adquisitivo alto. Este grupo de personas se maneja bien con el inglés, idioma universal con el que han de relacionarse en sus diferentes destinos. De ahí la importancia de manejarnos también en la lengua de Shakespeare para poder acceder hasta estos potenciales clientes.

En definitiva, vender lujo en Rusia es un objetivo que persiguen muchas empresas y que resulta más que apetecible, pero es importante dar pasos en firme a la hora de poner en marcha nuestra estrategia para poder contar con garantías de éxito.

 

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